PME: é possível competir com as grandes, ganhar mercado e exportar

Ter um portfólio com peças sustentáveis, inclusivas e que agregam valor é a aposta da Alto Giro, marca de moda fitness, para competir com grandes nomes como Nike, Track&Field e Live.

A empresa tem uma fábrica em Maringá (PR) e vende suas coleções para todo o país em lojas multimarcas e pela internet. Em São Paulo, ela tem duas lojas próprias: nos shoppings Ibirapuera e Morumbi.

Investimos em inovação, tecnologia e em matéria-prima de qualidade e com a pegada sustentável, como poliéster reciclado, derivado de garrafas PET descartadas, e cores exclusivas para agregar valor aos nossos produtos e trazer um diferencial em nosso portfólio. 

Edson Recco, diretor da Alto Giro.

Produtos inovadores e para todos os públicos. Entre as peças da marca, estão: calça anticelulite, peças com transparência zero, equilíbrio térmico, modelagens que ajudam a recuperação celular e moda plus size.

Agregar valor e diversificar para ganhar mercado

Portfólio distinto para atender públicos. Recco diz que a empresa dá uma nova percepção para a mesma matéria-prima para agregar valor aos seus produtos. "Nós não inventamos a roda, mas colocamos a roda em lugares diferentes. Criamos peças distintas focando a inclusão. Temos a calça anticelulite, por exemplo, para atender ao público plus size. Normalmente este mercado só foca na produção de peças de medidas menores", diz.

Conexões estratégicas e resposta rápida a mudanças. Para Fernando Seabra, especialista em empreendedorismo e autor do livro "A Mandala da Inovação", as pequenas empresas podem se destacar ao identificar um problema e enfatizar sua proposta única de valor, formando conexões e tendo agilidade para responder rapidamente às mudanças do mercado."

Atendimento humanizado é ponto positivo para as PMEs

Atendimento personalizado. Ênio Pinto, gerente de relacionamento do Sebrae Nacional, enfatiza que o grande diferencial das pequenas e médias empresas para competir com as grandes corporações é o atendimento hiperpersonalizado.

Ele chama o cliente pelo nome, conhece as necessidades e o histórico de consumo daquele cliente. Assim, ele não apenas atende aos desejos dele, mas também pode realizar os sonhos desse cliente no momento da compra.

Ênio Pinto, gerente de relacionamento do Sebrae

Criar valor e dar experiência ao cliente. Ênio diz que o tratamento humanizado faz toda a diferença para criar a "experiência mais memorável e incrível possível, entregando de fato valor ao seu cliente".

Esta é a aposta do casal Paula e Marcelo Urtado, donos da fazenda Três Meninas, que fica na divisa entre Monte Carmelo e Patrocínio, no Cerrado Mineiro. O nome refere-se a Paula e as duas filhas.

Casal exporta café para EUA, Europa e Austrália

Produção sustentável e regenerativa. Paula é zootecnista e Marcelo engenheiro-agrônomo. Os dois são produtores de café e decidiram investir na agricultura regenerativa, método que propõe recuperar ecossistemas. "No local da lavoura são colocadas plantas de coberturas. É o chamado solo vivo, que atraem fungos e bactérias que ajudam na nutrição das plantas e atrai inimigos naturais das pragas do cafeeiro, melhorando o combate às pragas", explica Paula.

80% da produção da fazenda vai para fora do país. A fazenda produz cafés especiais e concentra as suas vendas no grão verde, principalmente no mercado exterior: EUA, Europa e Austrália.

É um mercado mais maduro que valoriza muito esse tipo de produto. Aqui no Brasil, as cafeterias e grandes empresas estão se interessando por esse modo de produção de café e este vem sendo o nosso diferencial.

Paula Urtado, dona da Fazenda Três Meninas

Paula diz que sabe que não dá para competir de igual para igual com grandes marcas. Porém, acredita que a preocupação crescente com a cadeia produtiva do café, com a rastreabilidade e o cuidado com a produção sustentável, torna o seu negócio atrativo para o mercado.

Competição é na oferta de valores. "Não competimos em volume, nem entramos neste mérito. O que a gente coloca na produção são outros valores além da qualidade do café. E isso inclui serviços ambientais, sociais e outras frentes."

Certificações pela produção sustentável. A propriedade tem a certificação de Carbono Negativo, que é melhor que neutro, de Regenerativo, Orgânico do Brasil e Rainforest Alliance, que identifica o café cultivado em propriedades que seguem rigorosos padrões sociais e ambientais.

Entre seus clientes, estão: torrefadores e marcas como Nespresso AAA, Nestlé e C.A.F.E. Practices, da Starbucks. A empresa não revela faturamento, mas, por ano, a safra atinge em média 2 mil sacas.

Como se destacar e conquistar mercado de grandes

Seabra listou algumas dicas para destacar os pontos fortes de uma pequena empresa em relação a uma grande corporação:

Oferecer atendimento personalizado;

Ser ágil para adaptar-se rapidamente às mudanças de mercado;

Inovar com maior flexibilidade;

Construir relacionamentos genuínos com clientes e parceiros; e

Explorar nichos específicos do mercado onde grandes players não conseguem atuar com eficiência

Setores com barreiras para os pequenos

Não existe um setor completamente fechado à entrada de pequenos negócios, segundo Seabra, mas alguns setores apresentam barreiras significativas que tornam a competição mais desafiadora. São eles:

Indústrias de capital intensivo (como petróleo e aviação): altos custos iniciais, infraestrutura complexa e regulamentações rigorosas dificultam a entrada;

Mercados altamente consolidados (como telecomunicações): a presença de grandes players com domínio de mercado e capacidade financeira pode inibir novos entrantes;

Segmentos com forte regulação (como saúde e farmacêutica): exigem investimentos elevados em certificações, compliance e tecnologias específicas.

Setores dependentes de economia de escala (como varejo de massa): margens de lucro estreitas favorecem grandes empresas capazes de negociar melhores preços com fornecedores.

Tecnologias proprietárias (como semicondutores): demandam pesquisa e desenvolvimento que estão muitas vezes além do alcance de pequenas empresas.